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别让投资谈判毁了你的初创公司

发布时间:2020-02-11 05:27:22 阅读: 来源:保温棉厂家

每位寻求资金的创业者都喜欢那种能唤起顾客和投资者激情的感觉,但在与潜在投资者协商投资条款时,却畏首畏尾。他们本能地不愿意走出自己所擅长和熟悉的业务领域,进入面对风险投资家的陌生战场,而在这个战场,鲜有人能毫发无损的全身而退。

事实上,投资谈判不是一场赢家通吃的单轮游戏,因为一个“好”的交易需要双方都感到满意——也就是达成双赢的关系。布拉德·费尔德(Brad Feld)和贾森·门德尔松(Jason Mendelson)在他们的新书《风险交易:比你的律师和风险投资家更加聪明》(Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist)中强调,在投资谈判中真正重要的只有三件事:取得令人满意且公平的结果;不要为了达到目的而牺牲人际关系;了解你想要达成的交易。

要想成为高效的谈判者,首先你必须迅速弄清楚对手的谈判风格,并找到应对之法。费尔德和门德尔松列出了谈判双方最常见的五种谈判风格(无论是站在投资者还是被投资者的角度都适用),并讨论了相应的最佳应对之法:

1.仗势欺人者(亦称全美汽车工会式谈判者)。仗势欺人者在谈判时总是又吼又叫,强迫对方作出决定,甚至威逼恐吓。他们常常都不明白问题所在,因此试图靠蛮力取胜。费尔德和门德尔松建议,除非这就是你天生的谈判风格,否则请在对手开始发怒时冷静下来。

2. 好好先生(亦称二手车销售员式谈判者)。这种风格令人感到愉快,但你总觉得他想向你兜售点什么玩意。虽然他不会像仗势欺人者那样对你吼叫,但你常常会沮丧地发现,从他那里得不到真正的答案(需要和老板谈谈)。在与这种人谈判时,要做到清晰直接,为了推动谈判进程,不妨稍微强硬一点。

3. 技术官僚(亦称口袋护套式谈判者)。这种迷信技术的谈判者能把你拖进无休止的细节讨论之中。他们总有无数的问题,难以看清真正重要之处,因为对他们而言,所有东西都因为某种原因而显得非常重要。请坚守自己的重点,并为你真正关心的东西而战。

4. 胆小懦弱者(亦称马蒂·麦夫莱式谈判者)。你或许可以在谈判期间让这种人大掏腰包,但物极则必反。你将不得不与这种人在董事会里共事,一起做决策。你可能最后得为投资谈判双方拿主意。有时,这比面对一个真正的对手还要困难。

5. 顽固偏执者(亦称阿尔奇·邦克式谈判者)。在与这种人谈判时,你每时每刻都会感到痛苦。他可能不会吼叫,但也绝不会感到开心。他总是不断地提醒你,他是个老手,有过多少多少次的经验。如果你是个有耐心、积极乐观、忍耐力强的人,那么你最终将得到你想要的东西,但别指望可以令他满意。

其次,你绝不能在没有制定计划的情况下就盲目展开谈判。弄清楚你主要想得到什么,你愿意作出何种让步,以及何时应该退出谈判。在确定退出立场时,你必须了解你的最佳替代方案,并制定B计划(自力更生,寻找其他投资者,或伺机而动)。

另一个重要的准备工作是了解你将与之打交道的投资者。在互联网上和通过与他们的接触来做功课,以便弄清楚他们的优点、缺点、偏好、兴趣和恐惧。知识就是力量,它也可以被用于投资谈判。

另一方面,在为你的公司洽谈投资事宜时,你千万不能首先摊牌。等投资者先来。然后,请少说多听。你不会因为没开口而吃亏。最后,不要孤立地看待每个问题并以此做出决定,以免丧失对全局的把握。

如果你是谈判桌上的新丁,那么你应该聘请一位出色的律师来协助你。要记住,你的律师代表了你,因此必须要了解他们的名声和风格,以及他们的输赢记录。投资谈判不过是建立投资关系的开端,只是其中的一小部分而已,别为了赢得一场战斗而输掉整个战争。

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